Rémunération en cabinet : le loup de Wall Street ?

16 février 2023

La rémunération des recruteuses et recruteurs est un sujet brûlant lorsqu’on discute avec des cabinets🔥. Quelle est la part de variable versus fixe ? Quelle est la part de bonus individuel versus collectif ?

Aujourd’hui, Huntool interview un des meilleurs cabinets de la place spécialisé dans la chasse pour Startups, Cabinets de Conseil et entreprises en forte croissance : Spike. Une des particularités de Spike ? Le cabinet s’est créé avec un modèle de rémunération sans prime de placement : une gageure dans le monde du cabinet 😱.

La prime individuelle, un système de rémunération vieux comme le monde

Une création hors des codes classiques du cabinet

Emilie et Ruben ne sortaient pas d’un cabinet de recrutement lorsqu’ils ont lancé Spike : ils sévissaient ensemble dans l’équipe de recrutement d’un géant du conseil en stratégie, Mckinsey 👔👑.

C’est peut-être un détail pour vous, mais pour eux le conseil ça veut dire beaucoup. En particulier :

  • il n’y a pas de prime par recrutement chez McKinsey
  • les consultants ne sont pas obligés de participer à l’activité commerciale pour aller chercher leur propre chiffre d’affaire (du moins pas au début)
  • le sens du service est poussé à son paroxysme

C’est donc tout naturellement que Spike s’est lancé sans prime au recrutement car ‘[ils] venaient de là’.

La rémunération au début : ‘bienvenue dans une aventure collective’

Au lancement de Spike, la rémunération comportait donc 3 volets :

  1. un fixe plutôt élevé car "on ne veut pas que les gens se demandent comment ils vont payer leur loyer"
  2. un bonus annuel capé qui se divise en :
    • à 50%, une prime suite à l’entretien annuel sur des critères inspirés par le monde du conseil : retours qualitatifs des clients, implication sur des sujets transverses...
    • à 50%, un bonus collectif dans une logique de redistribution de la valeur créée. Comme ‘chacun crée la valeur par sa relation avec ses clients’, il est logique, lors des années fastes, de 'partager le gâteau’.

Le message passé par cette politique de rémunération est ‘bienvenue dans une aventure collective où chacun cherche à faire le mieux pour servir les clients’. En caricaturant, ce système permet au consultant de ne pas arbitrer plus ou moins consciemment entre :

  • Sa rémunération et un service client au top : si un candidat n’est pas un ‘perfect match’, le recruteur n’a aucun avantage financier à le proposer à son client.
  • Sa rémunération et la performance collective : si un très bon profil n’est pas pris par un client, le recruteur a tout intérêt à le transmettre à un collègue pour faire grandir le gâteau commun.

Bref, ce modèle de rémunération matérialise une culture singulière dans le monde des cabinets en délivrant un message clair à chaque équipier. D’ailleurs, de l’avis des 2 fondateurs "même si ce n’était pas le but, ça ne [leur] déplaisait pas de ne pas faire comme tout le monde".

Fin de l’histoire, ils vécurent heureux et eurent beaucoup de candidats ? Pas tout à fait 😰.

Un tournant lorsqu’il a fallu lancer une activité commerciale

En 2022, des nuages apparaissent : les fonds ralentissent leurs investissements et nombre de scale-ups gèlent les recrutements. Les Spikees doivent alors commencer à aller chercher des clients. Au premier chef, les deux fondateurs... mais pas que ! Comme les chiffres sont partagés chez Spike (dépenses comme recette), il est clair pour tous que l’époque où le cabinet croulait sous les leads entrant est en passe de changer et que l’activité commerciale devient un sujet. Et certains recruteurs y prennent goût. La question de la rétribution de ces efforts se pose alors et une prime individuelle est créée. Fait révélateur, cette prime est nommée ‘apport d'affaires’.

Dans tous les cas, cette mutation du mode de rémunération reste quelque chose ‘de plus’ : le fixe reste élevé pour ne pas créer d’insécurité financière. Bref, le collectif prime toujours.

Bientôt le loup de Wall Street ?

Au fil des années, va-t-on voir un gong arriver chez Spike ainsi qu’une pluie de billets pour celui qui signe un client ? Peu probable, mais ce n’est pas le principal : le principal est que tout le monde se réjouisse sincèrement pour celui qui gong 🔔😇.

Côté Huntool, nous suivons les Spikees depuis 2018, et c’est peut-être ce qui nous marque le plus : le pragmatisme de savoir évoluer tout en restant fidèle à ses valeurs profondes, jusque dans la rémunération !

Bon sourcing !


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